Por que seu pitch para empresas não recebe resposta?

Uma startup apresentou recentemente uma solução promissora à BRF. A reunião foi bem conduzida, os especialistas da área demonstraram interesse, fizeram perguntas relevantes e a startup conduziu um bom pitch. Mesmo assim, não houve retorno após o encontro.

A startup continua enviando follow-ups, como o esperado, e a área cliente segue afirmando que há interesse, mas a conversa não avança. O que está travando essa relação?

Casos como esse são mais comuns do que parecem e costumam ter algo em comum: um pitch que não conversa com o cliente.

O erro por trás de muitos pitches que não geram retorno

É comum ver startups bem preparadas tecnicamente, mas que falham em adaptar sua fala ao que o cliente demonstra na reunião.

Mesmo quando há perguntas sobre funcionalidades específicas, contextos de uso ou dores operacionais, o representante da startup muitas vezes volta ao roteiro original da sua apresentação e perde a chance de defender sua solução de um jeito mais estratégico para o cliente.

No caso citado da BRF, os especialistas perguntaram:

• “Essa solução também funcionaria em tal cenário?”
• “Se o processo fosse diferente, isso continuaria operando bem?”

As respostas foram vagas e, logo depois, a apresentação seguiu como se nada tivesse sido perguntado. O elogio técnico à solução até veio, mas os retornos pararam ali.

Como melhorar um pitch para empresas?

Existem três pontos que são pilares para que as chances de receceber uma resposta após o pitch aumentem:

1. Ouça o cliente com atenção e seja flexível

Durante a reunião, ouça o que o cliente tem a dizer. Se ele usa um termo diferente do que você usa para se referir ao problema dele, prefira o dele. Faça perguntas abertas e demonstre interesse genuíno nas respostas. Isso não só ajuda a entender melhor as necessidades do cliente, mas também constrói um relacionamento de confiança.

2. Ajuste o pitch com base em informações prévias

Se antes do seu pitch você já tem informações mais detalhadas sobre os problemas do cliente, ajuste sua apresentação para incluí-las. Substitua os cases que irá mostrar para cases de indústrias similares.

Empresas como a BRF costumam conversar com as startups e explicar a dor da área antes de agendar a reunião. No entanto, de nada adianta se isso não for incorporado a sua fala ou apresentação de slides.

Conecte os pontos entre o que você oferece e o que o cliente realmente precisa. Isso demonstra que você realmente quer resolver o problema dele.

3. Evite o discurso engessado de “produto de prateleira”

Após a apresentação, pergunte diretamente ao cliente o que ele achou da solução. Se ele não estiver interessado, mesmo que ele elogie seu produto, pergunte se o que você apresentou resolve o problema dele.

Por que tantos pitches não viram parceria?

A resposta curta é: porque ainda falta conexão e compreensão.

A relação da startup com a área cliente não precisa ser um jogo de adivinhação. Ao ouvir ativamente, personalizar seu discurso e oferecer o que o cliente precisa, você pode transformar essas interações em conexões efetivas e, eventualmente, em parcerias bem-sucedidas.

Lembre-se: a verdadeira inovação começa com a compreensão das necessidades do cliente.